Marken und Preispolitik

Schaden Gratis-Leistungen Ihrer Marke?

Vor ein paar Tagen fragte eine Unternehmerin und Kundin, ob es eigentlich ganz normal sei, dass immer mehr Unternehmen Gratisleistungen im Internet anbieten? Gute Frage, denn viele Inhalte, die man im Internet sucht, werden tatsächlich als kostenfreie „Webinare“, „Tutorials“, „Videos“, „Blogs“ und in vielen anderen Formen angeboten. Ist es also nützlich, wenn Sie Leistungen unter Ihrem Markennamen verschenken? Oder schadet das Ihrer Marke?

Unsere Antwort darauf ist differenziert – oder vielmehr: es gibt hier nicht nur eine Wahrheit.
Ja, Sie „können“ Leistungen verschenken, wenn Sie dadurch sozusagen einen Vorgeschmack auf ihr Leistungsangebot geben. Die Betonung liegt dabei auf „können“ und nicht „müssen“. Denn wenn es Ihnen gelingt, Ihre Leistungen auch ohne diese Gratis-Zugaben zu verkaufen, dann gibt es keine Notwendigkeit so etwas zu tun. Haben Sie von Apple schon mal ein i-Phone zum Testen bekommen?
Ich nicht. Das Vertrauen in die Marke Apple ist so stark, dass viele Kunden neue Apple-Produkte einfach „blind“ kaufen. Bei aller Liebe zum „Sharing“ – warum sollte Apple also hier etwas verschenken? Alles, was immer „billiger“ wird, ist irgendwann auch nicht mehr viel wert. Dann leidet nämlich die Qualität und das schadet Ihrer Marke. Dann ist es höchste Zeit, Ihre Markenstrategie einmal grundsätzlich zu überdenken.

Doch tun sich viele Unternehmen, die komplexe und erklärungsbedürftige Leistungen anbieten häufig schwer mit ihrer Kommunikation. Deshalb geben sie gerne einen „Vorgeschmack“ auf ihre Leistungen und bieten z.B. einen „Testmonat“ für eine Softwarenutzung oder ein kostenloses „virtuelles Beratungsgespräch“, ein „Webinar“ oder Ähnliches an. Bedurfte es dazu früher möglicherweise mehrerer Präsentationstermins vor Ort beim Kunden, so testen Kunden heute selbst – bequem vom Schreibtisch aus. Das wiederum spart vielen Unternehmen Vertriebskosten. Diese Art Zugabe ist somit also kein Geschenk, sondern ein in den Preis einkalkuliertes Vertriebsinstrument. Es nutzt der Markenbekanntheit und dem Markenimage.

Überlegen Sie also gut, wo und ob Sie Gratis-Angebote oder Tests überhaupt benötigen.
Wenn Sie Ihre Leistungen auch ohne diese gut verkaufen, dann gibt es keine Notwendigkeit, etwas zu verschenken. Wenn Sie allerdings mit einem Gratis-Test Vertriebskosten sparen und damit besser oder effizienter verkaufen, dann sollten Sie das tun. Viel Erfolg!

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